La exportación es un proceso complejo que consta de diversas etapas, constituye sin duda una oportunidad para colocar productos en mercados que generar perspectiva de crecimiento y desarrollo. Esta oportunidad debe ser encarada de manera profesional y sin improvisaciones.
Acceder a un mercado foráneo no es nada simple. La exportación será exitosa sólo si es el resultado de un proceso de investigación, formación, planificación e inversión. Se puede resumir en varias etapas el proceso exportador:
•Decisión de exportar
•Identificar potenciales mercados ¿A dónde y cuándo exportar?
•Contactar potenciales clientes o compradores
•Adaptación de la empresa para exportar
•Exportación y venta propiamente dicha
1. DECISIÓN DE EXPORTAR
La decisión puede estar motivada por distintos factores, pero ella debe ser el resultado de un meditado estudio realizado por profesionales del área. La exportación permite en general aumentar las ventas, diversificar los riesgos, mejorar la organización y eficiencia de la empresa, disminuir las capacidades ociosas de la empresa y mejorar la presencia de la empresa en el mercado local. Pero esta decisión generará una profunda transformación en la estructura interna de la empresa, entre otros motivos por las exigencias del mercado internacional (calidad, embalaje, etc.). Nunca debe tomarse la decisión de exportar para “salvar” a la empresa, ya que los beneficios de exportar surgen en un mediano y largo plazo.
2. IDENTIFICACIÓN DE POTENCIALES MERCADOS
¿Dónde y cuándo exportar?
El mercado seleccionado para exportar es fundamental para el éxito de la exportación. Se necesita invertir recursos en especialistas para determinar el lugar y el momento apropiado para exportar, ya que los elementos a tomar en cuenta son numerosos y complejos. En el ámbito del Ministerio de Economía se encuentra la SEPyME (Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa) que posee programas que permiten disminuir los costos de estos estudios. Para seleccionar un mercado no debe olvidarse los factores culturales y sociales, ya que una mirada que tome en cuenta sólo variables económicas y de mercado pueden provocar el fracaso de la exportación. Otros elementos a tener en cuenta son la cercanía del mercado y la competitividad del producto.
3. CONTACTAR POTENCIALES CLIENTES
Para colocar un producto en el extranjero es fundamentar haber previamente contactado potenciales clientes. Esto generalmente se realiza de acuerdo a diversos “canales comerciales”, entre los que se destacan: Trading Companies, Exportadores, Agentes de Compra-Venta y Brokers, que en sus diferentes modalidades permiten un acercamiento entre las partes. Es importante estar correctamente asesorado sobre los convenios que pueden realizarse con estas entidades, para evitar sorpresas. Deben aprovecharse también las rondas de negocios destinadas especialmente a PyMes, organizadas por Cámaras Binacionales y Regionales, ya que la colaboración recíproca permite disminuir notablemente los costos.
4. ADAPTACIÓN DE LA EMPRESA PARA EXPORTAR
Si bien pareciera ser simple la idea de “exportar” entendida como una venta en el exterior, ello en realidad es un concepto complejo y necesita personal especializado. Deben conocerse el régimen arancelario, regímenes de preferencia, requisitos de calidad y empaque. En definitiva, cuáles son las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa que inicie un proceso exportador. La empresa deberá transformase internamente e incorporar personal dedicado especialmente a la exportación, ya que el mercado interno y el internacional poseen importantes diferencias. Es fundamental que la primera experiencia exportadora sea positiva y al mejor costo posible.
5. EXPORTACIÓN Y VENTA PROPIAMENTE DICHA
La exportación propiamente dicha comienza con una oferta por parte del exportador, que usualmente está acompañada de una muestra del producto, folletería. Una vez aceptada la oferta se elige el medio de pago (usualmente la carta de crédito) en la que intervienen entidades Bancarias internacionales. Notificada la apertura de la carta de crédito, se procede a la preparación de la mercadería, embalaje y despacho. Debe confeccionarse toda la documentación de manera correcta (permiso de embarque, recibos, etc.) y contratarse el transporte y seguro (según la modalidad de la compra-venta). Los trámites ante la Aduana y la AFIP, deben ser realizados por profesionales especializados, ya que de ellos depende el cobro de los reintegros que puedan corresponder y evitar la imposición de multas o inhabilitaciones, ya que para efectuar operaciones de comercio exterior el interesado debe estar inscripto en el Registro de Importadores y Exportadores de la AFIP-DGA y obtener la aprobación de la numeración de las denominadas facturas “E” para exportación. Como puede apreciarse exportar es un proceso complejo, nacido de una decisión razonada y dirigido principalmente a la colocación de un producto en un nuevo mercado. Todo ello demanda una mayor especialización, de la que depende el éxito del emprendimiento. COREX ofrece una gama de servicios a la medida de sus necesidades, contando con un asesoramiento desde el inicio hasta la conclusión del proceso de exportación.